Marketing Consulting für sicherheitskritische ortsensitive Mehrwertdienste


Am Anfang stand die Idee – die Idee eines Service Providers, sicherheitskritische Mehrwertdienste unter Verwendung von Satellitenortung in Business-To-Business Märkten zu realisieren und zwar ohne die Einschränkungen, die der Einsatz von Satelliten gewöhnlich mit sich bringt. Aufgrund erfolgreicher Kooperationen in der Vergangenheit wurde HiTec Marketing bereits bei der Formulierung des Innovationsvorhabens miteinbezogen. Hierbei unterstützten wir das Industriekonsortium bei der Auswahl der im Projekt zu adressierenden Dienste – jene, die gegenwärtig Mängel im operativem Betrieb aufwiesen.

Nach Beauftragung des Entwicklungsprojekts in den Bereichen Luftfahrt, Gefahrengut- und Werttransport, Persönliche Sicherheit sowie Geographische Informationssysteme war das HiTec Team für sämtliche Marktaspekte verantwortlich. Im Anschluss an eine detaillierte Analyse der einzelnen Applikationen (Nutzeranforderungen, technische Anforderungen, Umfeldanalyse inklusive der Bewertung des Mitbewerbs und der Marktchancen adressierter Dienste) wurden einzelne maßgeschneiderte, quantifizierte Geschäftsmodelle formuliert. Diese Vorarbeiten waren neben den technologischen Konzeptionen Grundlage für die Entwicklung der Mehrwertdienste. Die hierbei hergestellten Prototypen wurden einem intensiven, öffentlich zugänglichen Feldtest unterzogen. In diesem Zusammenhang übernahm HiTec Marketing die Verantwortung für die gesamte Nutzereinbindung bis hin zur Ermittlung von Akzeptanzindikatoren bei ausgewählten Lead Usern. Die dabei generierten Erkenntnisse waren Gegenstand intensiven Feed Backs an das Entwicklungsteam sowie den Auftraggeber und Grundlage für die weitere/darauffolgende Einbeziehung/Interaktion von/mit potentieller/n Verwender/n.

Aufgrund des erzielten Erfolgs in den letzten beiden Jahren war es der Wunsch des Auftraggebers, die erstellten Prototypen gemeinsam mit zusätzlichen Nutzern sowie Standardisierungsbehörden weiterzuentwickeln und zu implementieren.

Partner beim Aufbau eines Telematiksystems


Am Anfang stand die Idee – die Idee, anstatt eines unzulässigen Preiskampfs Qualität sprechen zu lassen. Das angepeilte, umfassende Angebotspaket des Flottenkoordinators beinhaltete eine weitreichende Dienstpalette/umfassendes Servicepaket, in der/dem Verkehrsinformationen in Echtzeit einen wichtigen Baustein darstellten. Gerade die Erfahrungen im Bereich Verkehrstelematik sowie die Ehrlichkeit und Unabhängigkeit des Innovationsteams waren ausschlaggebend für die Wahl von HiTec Marketing als Begleiter für die Entwicklung und Umsetzung seines Vorhabens.

Neben der gemeinsamen Reflexion und Weiterqualifizierung der Idee hin zu einem durchgängigen Innovationsprojekt lieferten wir Bausteine, die die Grundlage für das Telematiksystem werden sollten und erst einen Effizienzsteigerung beim Management der Flotte sowie Vertrauensbildung bei Kunden und Partnern ermöglichten. So war es dem HiTec Marketing Team etwa möglich, aufgrund seiner weitreichenden Expertise und internationalen Vernetzung passende Partner im europäischen Ausland aufzufinden. Natürlich waren wir bei den ersten Meetings dabei, gerade um gegenseitiges Vertrauen und Grundlagen für eine weitreichende Kooperation zu schaffen.

Die Schnittstelle zur Generierung und Darstellung der Verkehrsinformationen wurde bereits gemeinsam spezifiziert, der erfolgreichen Realisierung des Vorhabens steht nichts mehr im Wege – und auch jetzt, bei der Umsetzung, ist HiTec Marketing primärer Gesprächspartner.

Coaching: mehr Kundennähe für Forschungsdienstleister


Am Anfang stand die Idee – die Idee sich als Forschungsdienstleister nicht nur durch exzellentes Fachwissen vom Mitbewerb zu unterscheiden, sondern auch was die Kundenorientierung betrifft.

Zunächst analysierten die Bereichsleiter gemeinsam mit uns vorhandene Potentiale und Engpässe auf diesem Gebiet. Eines der Ergebnisse: eine unternehmensweite Kundendatenbank soll aufgebaut werden - sowohl als Grundlage für strategische Entscheidungen als auch für das tägliche operative Geschäft. Außerdem stellte die Arbeitsgruppe fest: es hilft auch einem Forschungsdienstleister, Marktsegmente spezifisch anzusprechen und gezielt strategisch zu bearbeiten. Die Standard-Elemente einer Kundendatenbank wurden im Team kritisch auf Anwendbarkeit und Sinnhaftigkeit geprüft und um die hier besonders wichtigen Anmerkungen zur Zusammensetzung des Buying-centers ergänzt.

Aber wie kann in einem Unternehmen, das in divergenten Forschungs- und Dienstleistungsbereichen tätig ist, eine wirtschaftliche, stabile, trennscharfe Segmentbildung aussehen? Prämisse dabei: die Kundennähe soll sich in der Segmentierung widerspiegeln, auf die Besonderheiten eines Forschungsunternehmens soll Rücksicht genommen werden. Dazu liegen in der betriebswirtschaftlichen Literatur keine direkt anwendbaren Konzepte vor. Gemeinsam mit den Abteilungsleitern entwickelten wir daher zwei „eigene, maßgeschneiderte“ Segmentierungskriterien und fassten ihre Ausprägungen zu je 3-5 Begriffen zusammen. So blieb die Zahl der Kundengruppen überschaubar und strategische Aussagen gut kommunizierbar.

Für die Anwendbarkeit der Segmentierung konnten wir in einem Folgeprojekt den Beweis erbringen. Ein Forschungsbereich bat uns, anhand der Segmentierung exemplarisch Entwicklungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Die Ergebnisse wurden intensiv diskutiert, durch einer Untersuchung zur Kundenzufriedenheit ergänzt, und sorgten so für wichtige Weichenstellungen.